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江小白是如何做认知营销的？问答环节志宏老师：传统白酒是按照地域、工艺、原材料逻辑来做的 ， 江小白则是基于新的逻辑 ， 那么我们传统企业如何实现跨越 ， 学习新的产品逻辑呢？曹老师：首先江小白的诞生是有大环境背景的 ， 以前中国都是模仿 ， 随着互联网和移动互联网时代的到来 ， 我们慢慢开始发现自我可以创新了 ， 这是其一 。 另外中国经济的腾飞 ， 造就了中产阶级的兴起和人民的消费升级 ， 大量的底层用户开始拥有了庞大的消费力,所以用户开始可以下沉了 ， 拼多多就是典型的代表！以前大家不关注的小镇青年 ， 你开始发现他们也拥有庞大的消费能力了 ， 这是其二 。 我们知道时尚风很多时候从巴黎吹过来 ， 大家都认可这股潮流 ， 但是如果你按照他们的版型肯定没法穿 ， 所以我们要做版型的调整 ， 这就是国产化 。 那么一二线城市的时尚 ， 四五线城市也是认同的 ， 但是之前因为版型不合适、穿着太别扭、价格太贵 ， 自然他们就放弃了 。 江小白其实就是误打误撞抓住了这股潮流 ， 迎合了这部分人急于彰显自我身份的一个需求！曹老师：为什么跟着江小白屁股后面出来的那么多 ， 比他钱多得多的、人才多的 ， 为什么都没打出来？一方面是赶上一个大势潮流了 ， 另外一个是江小白的文案非常棒 ， 能够花钱写策划案其实不难 ， 难的是做成一系列的连续化内容运营 ， 用5%的营销成本实现超过25%营销成本的效果 。 志宏老师：凤凰社创世团队里面的曾凡华有一个观点是“大众社会分解 ， 小众社会崛起” ， 实际上就是什么？原来统一的市场现在开始了分层 ， 出现了不同的人群下的不同的需求的一个集合 ， 就有点像你产品是特定人群特定需求的解决方案 。 实际上这个目标客户特定需求就是换成了一个小众社会 ， 这个小众社会不一定人数很少 ， 但是它区别于传统的统一的市场 ， 现在被分割区隔化了 。 大众社会分解 ， 小众社会崛起这是一个必然的趋势了 。 那么我们如何做传统企业的突破呢？小镇青年社聚会用酒 ， 你看它有三个标签：第1个是小镇 ， 就意味着沉到3线、4线、5线了 ， 青年和聚会 ， 把场景和客群告诉我们了 。 我们真正的洞察一个行业 ， 做快边缘突破的时候 ， 一定要打破统一的市场逻辑 ， 精准的想找到小的细分的目标市场 。 因为中国14亿人口 ， 在任何一个地方切 ， 哪怕100万人口、1000万人口 ， 都能做出一个可能百亿级的品牌来 。 第二任何的突破离不开创始人特定的商业的基因 。 江小白创始人 ， 他其实有极强的营销基因 ， 所以他做文案的时候 ， 文案本身就是营销力 ， 传统白酒行业营销费用是25% ， 而江小白只有5%左右 。 所以抓住自己创始人的基因进行最大程度的放大 ， 抓住自己的基因才能突围出来 。 志宏老师：我们看用户触点 ， 其实今天很多人都发力 ， 都在高欲望消费这里发力 ， 想要快速成交 ， 所以大家都聚集在这个地方 ， 这就是为什么今天营销成本越来越、业务成本越来越高的原因 。 但是我们如果走向贴近用户生活的地方 ， 去激发和触动用户 ， 绕过传统的发力点 ， 反而是最好的方式 。 是不是这样会更好地成功？曹老师：这里首先有一个关键就是到生活场景中找流量 ， 必须你会玩才行 ， 你不会玩这个 ， 投入了大量成本没人会来找你 。 志宏老师：我之前服务的一个做殡葬业务的企业家 ， 因为他属于民营企业 ， 大多数来源于重病房的客户直接被民政部门接手 ， 他根本无法竞争 ， 拓展客户成为一大难题 。 最后他发现很多社区的穷人没法体面地走 ， 于是出于慈悲之心帮助他们也同时解决了社区管理的问题 ， 并设立了一套解决百年后的方案 。 慢慢之后 ， 吸引了很多富人的关注了 ， 从此不仅客源不仅不担心 ， 而且收费也慢慢提高起来了 。 这其实告诉我们与其在购买场景上发力 ， 还不如回到用户的生活场景上面去发力 。 作为一个传统的从业者 ， 我们想打破的话 ， 应该把场景无限延伸 ， 不是从最容易成交的激励竞争的购买场景 ， 而是往低欲望场景出发 。
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